# SocialSuccess - Sebuah Studi Kasus Pemasaran Inbound untuk B2B

Diposkan oleh searchbrat

Posting ini awalnya di YouMoz , dan dipromosikan ke blog utama karena memberikan nilai besar dan menarik bagi komunitas kami. Pandangan penulis sepenuhnya nya atau sendiri dan mungkin tidak mencerminkan pandangan dari SEOmoz, Inc

Telah ada banyak diskusi besar tentang "pemasaran inbound" istilah akhir-akhir ini dan apa yang ditutupi oleh frase itu. Untuk keperluan studi kasus ini kita menggunakan definisi Hubspot pemasaran inbound dan outbound. Berikut ini adalah studi kasus tentang bagaimana kita ( Salesforce.com ) yang digunakan pemasaran inbound bersama dengan iklan sosial dan retargeting bagus untuk tumbuh baik lalu lintas dan memimpin di Inggris. Apakah Anda berada dalam pemasaran B2B atau B2C, studi kasus ini harus relevan dengan Anda dan pasar Anda.

Perjalanan Pembelian baru B2B

Pemandangan online untuk pemasar berubah dengan pesat. Orang tidak membeli seperti dulu. Ada perjalanan pembelian baru dengan tiga unsur kunci:

1. Cari diprakarsai - Kebanyakan orang memulai penelitian mereka tentang produk baru melalui mesin pencari, (Sumber Pew Internet & American Life Project, Mei 2010)
   
2. Sosial bertenaga - Pertumbuhan jaringan sosial berarti kita sekarang dapat memanfaatkan jaringan kita sendiri eksternal untuk rekomendasi. Basis pengguna aktif Twitter sendiri menghasilkan 90 juta tweets per hari, dengan href="http://www.pewinternet.org/~/media/Files/Reports/2010/PIP%20Online%20Product%20Research%20final.pdf"> . Kami sekarang memiliki banyak konten yang dibuat pengguna untuk meninjau sebelum membuat keputusan pembelian
   .
3. Pembeli dikendalikan - Orang-orang sekarang dapat memilih mana dan kapan untuk terlibat dengan merek Anda, ditambah konten apa yang ingin mereka konsumsi. Anda harus menghasilkan strategi pemasaran mereka memilih untuk terlibat dengan.

Untuk perusahaan B2B ini berarti penjualan mereka orang yang terlibat banyak di kemudian hari dalam siklus pembelian dan menyajikan pemasaran dengan kesempatan besar untuk menjadi bagian integral dari proses penjualan secara keseluruhan.

"Get Ditemukan"

Mengingat di atas, kami memutuskan untuk menjalankan proyek percontohan di Inggris sekitar konsep "Get Ditemukan" (diciptakan oleh Brian Halligan dari Hubspot). Tujuan kami adalah untuk mendapatkan ditemukan oleh orang-orang yang secara aktif mencari bantuan dengan jenis-jenis masalah yang kita alamat. Kami akan melakukan hal ini dengan panen keahlian kita sendiri dalam konten yang membantu prospek kita melakukan pekerjaan mereka lebih baik.

Karena media inti yang terlibat dalam proyek ini adalah pencarian, sosial dan konten, kami harus mempertimbangkan bagaimana taktik yang berbeda mulai berkumpul dan mencoba untuk memukul sweet spot kita.

">

Untuk melakukan ini kita perlu menjawab tiga pertanyaan kunci:

• Apa prospek kita sayangi?
• Bagaimana kita bisa panen keahlian kami untuk membantu
?
• Bagaimana kita bisa mendapatkan konten ini ke pasar sekarang?

Jawaban kami - "Konten Microsite Kaya"

Ketika mendiskusikan microsites, banyak orang mungkin menyulap gambar yang digunakan dalam peluncuran produk baru (mereka memiliki jangka hidup yang sangat pendek) atau yang digunakan untuk membangun skema link yang rumit. Solusi kami adalah membangun konten yang kaya microsite diisi dengan jenis konten target pasar kami akan nilai. Salah satu aspek penting dari proyek ini adalah lokasi situs. Jika Anda melihat struktur salesforce.com, Anda akan melihat kita sudah memiliki banyak blog besar duduk di http://blogs.salesforce.com/company/. Karena saya tertarik di EMEA dan khususnya Inggris untuk proyek ini, saya ingin situs untuk duduk dalam folder Inggris kita, sehingga akan mendapatkan keuntungan dari semua link inbound dan saham sosial yang dihasilkan. Untuk membangun situs mikro-strategi kami, kami harus mengatasi enam poin penting:

1. Persona:
Siapa situs ini bagi

Bagi saya persona pembangunan adalah dasar dari setiap strategi pemasaran yang baik inbound. Saya seorang penggemar besar dari pengembangan kepribadian, dari kegunaan dan desain situs Anda, untuk pengembangan konten, mereka memastikan Anda strategi tetap pada target. Bahkan salah satu posting terbaik href="http://pewinternet.org/Press-Releases/2010/Online-Product-Research.aspx"> Link saya baca tahun lalu melibatkan jenis persona pembangunan. Kami berlari lokakarya persona intensif (dengan bantuan iqcontent.com ) yang termasuk orang-orang dari pemasaran, penjualan dan umpan balik pelanggan. Kami datang dengan 5-6 profil pengguna kami mencoba untuk mencapai.

">

Kami memetakan ini terhadap berbagai tahap siklus pembelian dan tersegmentasi oleh ukuran perusahaan. Semua ini akan membantu kita ketika datang ke strategi konten dan promosi.

2. Tema:
Apa yang akan menjadi tema yang menyeluruh yang akan menampung semua konten kami bersama-sama

Kami menggunakan Radian 6 media sosial kita memantau alat, analisis dan umpan balik dari personas untuk datang dengan "The Bisnis Sosial-Powered"

.

3. Topik:
Bagaimana kita mengambil tema tersebut dan memecahnya menjadi topik tertentu kita dapat menghasilkan konten di seluruh

Bagi kami, ini cukup mudah, kita melihat bidang bisnis di mana media sosial memiliki dampak terbesar (penjualan, layanan pelanggan, kolaborasi dan pemasaran). Ini juga penting bahwa topik dan tema yang disesuaikan dengan produk Anda (kami mencoba untuk menghasilkan lead setelah semua).

4. Proses:
Tepat mana akan konten ini berasal dan bagaimana hal itu divalidasi?

Membuat orang senang tentang proyek adalah kunci. Anda perlu memiliki orang yang akan membantu dengan pengembangan konten, umpan balik dan memperbaikinya. Kami menggunakan kolaborasi kita sendiri alat untuk membangun jaringan sosial internal di sekitar proyek yang terdiri dari 56 orang. Semua pengembangan konten didorong melalui kelompok itu.

5. Sumber:

Tentu saja kami perlu anggaran sumber dan tim.

6. Metrik:
Bagaimana kita mengukur keberhasilan

Ini adalah bagian sangat penting dari pembentukan setiap strategi sukses. Kesadaran merek tidak pernah merupakan metrik yang cukup baik, lalu lintas; memimpin dan pipa adalah apa yang menghitung. Kami membangun dashboard di Omniture dengan semua metrik bisnis utama untuk mengukur proyek kami.

Peluncuran - # socialsuccess

Dalam 12 minggu kami berhasil mengembangkan:

• Strategi
• Persona
• Situs web
• 32 keping konten

dan kami # socialsuccess situs diluncurkan pada 3 Januari 2012

.

Berikut lima item yang penting dalam hal membuat peluncuran situs ini sukses.

1. Jenis Konten

Untuk peluncuran kami memilih empat kategori yang berbeda dari yang kita bisa menghasilkan konten:

1. Dibuat: konten asli yang diciptakan dari awal. Ini jelas sumber daya yang paling intensif. Mereka mencakup hal-hal seperti Infografis e-book,, artikel dan slideshares.
2. Curated: Ini adalah round-up posting gaya. Memilih topik seperti sosial menjual dan menunjuk ke sumber daya terbaik dari web pada topik ini
.
3. Kolaborasi:. Kami memilih beberapa pemimpin pikiran terbaik di sekitar topik kita dan mengulurkan tangan untuk melihat apakah mereka akan memberikan kontribusi beberapa konten
4. Legacy: Salah satu cara termudah perusahaan dengan cepat dapat skala konten mereka untuk pemasaran inbound adalah untuk repurpose konten mereka telah memiliki dalam aset yang berbeda. Sebagai contoh, kami Dreamforce acara yang berjalan di San Francisco memiliki sejumlah besar presentasi ahli yang tercatat lebih tiga hari dan dimasukkan ke Youtube. Kami hanya mengambil video terbaik dan mengubahnya menjadi artikel.

2. Produk Pesan

Ingat ini semacam konten tidak sentris produk. Praktik terbaik untuk jenis konten adalah mengikuti aturan 80/20 - produk non 80% dan produk 20%, untuk memulai kita terjebak untuk 90/10. Referensi produk yang digunakan di mana mereka masuk akal, tetapi hanya secara terbatas.

3. Mempromosikan situs

Jika Anda membangunnya, mereka mungkin tidak akan datang kecuali jika Anda memiliki rencana promosi awesome. Beberapa hal yang kami lakukan untuk mempromosikan situs ini adalah:

1. Facebook / Twitter: Tentu saja, semua konten terbaik kami dibagi melalui kita sendiri Facebook, Twitter dan Google + halaman
2. Kami mengambil alih home page situs perusahaan kami ( www.salesforce.com / uk ) untuk mempromosikan microsite baru
3. Pendukung Ahli:. Kami bekerja sama dengan 15 ahli untuk diluncurkan, yang cukup baik untuk berbagi konten kami dengan jaringan mereka
4. Email / Newsletter: Kami mempromosikan peluncuran situs ke database email kami Inggris dan juga menciptakan sebuah newsletter yang disebut Insider # socialsuccess untuk tetap terhubung dengan pengguna yang mendaftar melalui download e-book kami
.
5. Blogging tamu: Kami melakukan beberapa blog tamu di situs yang relevan untuk mempromosikan # socialsuccess
6. PR: Kami melakukan beberapa PR di beberapa potongan kami produksi
7. Karyawan: Kami galvanis karyawan internal kami untuk berbagi dengan jaringan eksternal mereka

4. Pemasaran Outbound

Kami mendukung semua pemasaran inbound kami dengan taktik keluar besar:

1. Twitter: Kami berlari tweet disponsori untuk konten premium kami (eBook). Kami melihat beberapa angka RKPT sangat besar untuk ini. Saya sangat merekomendasikan mereka.

2. Iklan Banner LinkedIn: Kami berlari beberapa iklan di LinkedIn ditargetkan pada personas inti kami dikembangkan atas (LinkedIn memiliki beberapa pilihan penargetan besar seperti target dengan jabatan). Sekali lagi, kami melihat RKPT jauh lebih tinggi dari iklan tersebut (mereka menawarkan konten) atas orang-orang hanya iklan suatu produk.

3. Display Google Jaringan: Kami sedang menggelar sama jenis iklan (mereka menawarkan konten premium kami) pada GDN
.

5. Para ahli

Menjangkau para pemimpin berpikir di pasar Anda adalah cara yang bagus untuk menghasilkan beberapa konten yang sangat berharga. Kami cukup beruntung untuk memiliki beberapa ahli besar yang terlibat dalam konten awal, yang berbagi saran ahli mereka dengan pendengar kita dan cukup baik untuk berbagi konten kami dengan mereka sendiri.

">

Hasil

Proyek ini diluncurkan secara resmi pada 3 Januari 2012 dan kami telah melihat beberapa hasil yang bagus sudah. Umpan balik yang kita telah kembali pada saluran sosial kita sekitar konten yang besar.

Tapi kita juga melihat hasil yang bagus dalam hal metrik bisnis kami (perlu diingat kita berada dalam B2B):

• Lalu lintas untuk Januari naik 80% YoY
• Lalu lintas dari situs sosial naik 2500%
• Kami memiliki lebih dari 6500 orang mendaftar untuk newsletter kami
• EBook kami telah didownload lebih dari 10.000 kali (menghasilkan 10.000 lead)

Percobaan pemasaran inbound kami telah benar-benar menunjukkan kepada kita bagaimana hal ini berdampak dapat. Kami sedang bekerja pada situs serupa di Perancis, Jerman dan juga baru topik situs untuk EMEA.

Jadi Ke Depan dan Ke atas

href="http://www.salesforce.com/uk"> , sebuah mailer setengah bulanan memperbarui Anda pada sepuluh potongan atas terpanas dari SEO berita, tips, dan rad link ditemukan oleh tim Moz. Anggap saja sebagai mencerna eksklusif Anda dari hal yang Anda tidak punya waktu untuk memburu tetapi ingin membaca